Selon le célèbre magasine Forbes : « l’étude de l’Institut CDP montre que 34 % des entreprises (B2B) (et 19 % des entreprises de B2C) prévoyaient de déployer un CDP dans les 12 mois suivant l’enquête de 2019. »
Nous avons déjà couvert le thème des CDP, ou bien Customer Data Platform à 3 reprises sur notre Blog, cependant nous ne nous sommes jamais penchés sur le cas spécifique B2B. Ainsi, voici un article qui vous démontrera l’importance d’avoir un CDP, si vous êtes une entreprise B2B.
C’est quoi une CDP ?
Petit rappel contextuel, que sont les CDP ? CDP, pour Customer Data Platform, en français des plateformes de données clients, sont des centres hébergeurs de données. Elles permettent de croiser différentes sources d’information pour avoir une vue générale mais précise à la fois de tout ses clients, selon toutes leurs caractéristiques. Cela permet à l’entreprise détenteur d’un CDP de pouvoir connaître du mieux possible ses clients et ainsi adapter ses interactions avec eux pour atteindre ses objectifs marketing.
Les entreprises B2B doivent faire face à un cycle d’achat long et souvent complexe, impliquant plusieurs départements. Les ventes ne sont jamais un processus simple et individuel.
Par conséquent, si vous êtes une entreprise B2B, vous devez être pardonné de ne pas avoir envisagé d’ajouter une plateforme de données clients (CDP) à votre pile MarTech, croyant à tort qu’elle était réservée aux entreprises B2C.
Quel intérêt pour une entreprise B2B ?
C’est important pour une entreprise B2B parce que cela permet de connecter les informations d’un « lead » à son compte client. Forces nous confirme cela : « Le CDP doit unifier les données autour d’un compte, en faisant essentiellement correspondre les « leads » aux comptes. Cela peut s’avérer plus difficile car vous pouvez avoir un client avec une adresse électronique d’entreprise mondiale, mais vous n’avez aucune idée de la division dont il fait partie, de son emplacement, etc. Les CDP sont essentielles pour passer au crible les informations et relier les points qui, autrement, pourraient rester déconnectés. »
En utilisant un CDP, une entreprise B2B peut compiler des données provenant de toutes ses piles de marketing et de vente, ainsi que de sources tierces. Cela permet finalement aux entreprises B2B de déployer des campagnes plus intelligentes afin d’obtenir des comptes d’entreprise. Si on fait quelques recherches, on apprend grâce au site de treasuredata que : « Certaines entreprises B2B ont rapporté que l’utilisation d’un CDP a permis d’augmenter jusqu’à 70 % l’engagement avec les autres entreprises. » Vous comprenez donc bien l’intérêt crucial d’une CDP pour une entreprise dont les clients sont B2B.
Avec un CDP, vous pouvez associer des individus à un compte d’entreprise, puis établir des profils et des personae pour tous les individus impliqués dans la prise de décision. Un CDP d’entreprise peut créer des profils à la fois pour le compte et pour les acheteurs individuels, de sorte que vous pouvez visualiser et cibler les clients de l’entreprise aux deux niveaux.
Fort de ces informations, vous pouvez ensuite utiliser les outils d’analyse et de segmentation du CDP pour comprendre le comportement des différents individus d’un compte d’entreprise, puis créer des campagnes adaptées à chaque personne et à ses préférences en matière de consommation de données. Une telle approche hyperciblée accélère les décisions d’achat et vous aide à tirer le meilleur parti de votre budget marketing.
Un CDP pour valoriser ses données
Vous le savez, notre fer de lance, c’est le conseil en data puisque nous sommes experts Data en valorisation Data & IA. Un CDP vous permettra de différencier vos interlocuteurs et segmenter votre offre pour proposer des offres différentes dans une même entreprise. Les CDP brisent les anciens rapports de force :
Un vendeur vend à un client (une entreprise).
À présent, on peut faire : un vendeur vend à plusieurs services, à plusieurs acteurs, plusieurs personnes dans une même entreprise. Plusieurs offres proposées, plus de ventes, plus de chiffre d’affaires. Les CDP sont des outils pour tirer de l’information de la masse de données éparpillées de vos canaux de distribution et de communication en unifiant tout cela.
Alors pourquoi ne pas choisir un CDP pour votre entreprise B2B ? Nous sommes disponibles pour échanger avec vous à ce sujet !
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